“Ça m’intéresse mais pas maintenant…”
“Je verrai ça plus tard…”
“Je n’ai pas ma carte bleue sous la main…”
Vous le savez comme moi, en langage client, “plus tard” signifie “jamais”.
Et soyons honnête, c’est le genre de vente que vous n’avez pas le droit de manquer…
Vous êtes comme un footballer qui vient de dribbler tous les joueurs de l’équipe adverse. Vous avez traversé tout le terrain et vous êtes tout seul devant le but. Il n’y a plus personne pour vous arrêter. Et tout ce qu’il vous reste à faire, c’est pousser le ballon au fond du but.
En d’autres termes, vous avez fait le plus difficile ; Vous avez convaincu votre prospect d’acheter votre produit. Maintenant il ne vous reste plus qu’à le convaincre de se lever pour aller chercher sa carte bleue…
Et c’est là que l’urgence entre en jeu.
Vous avez 2 façons d’injecter de l’urgence : La première (que j’aime beaucoup). Et la seconde (que j’adore !)
Urgence niveau 1 : Fixez une limite !
- “Offre valable jusqu’à ce soir seulement…”
- “Plus que 7 places disponibles…”
- “Ne passez pas à côté de…”
Si ce type de délais ou de stocks limités, d’incitations urgentes à l’achat, de comptes à rebours ou de dates limites est efficace en copywriting, c’est parce que l’être humain ne supporte pas qu’on lui “confisque” quelque chose qu’il considère comme acquis. C’est l’aversion à la perte. L’idée de renoncer à une remise, une promotion, ou la simple possibilité d’acheter votre produit lui est insupportable. Et souvent, ça suffira à concrétiser une vente.
Voyons maintenant le niveau supérieur.
Urgence niveau 2 : Offrez l’exclusivité !
“Normalement nous ne prenons pas de réservation. Mais pour vous nous pouvons faire une exception si vous confirmez maintenant.”
“Tout est parti en 3 heures. Les clients se sont jetés dessus. On vient de nous en livrer 3 en plus. Ce sont les derniers. J’ai tout de suite pensé à vous. J’attends votre confirmation avant ce soir. Sans nouvelle, je les remettrai en rayon.”
Vous avez compris ?
Vous n’injectez plus de l’urgence au niveau émotionnel. Vous passez au niveau identitaire (qui est le plus haut niveau de persuasion). Votre prospect n’est plus sur le point de perdre une simple remise. Il est sur le point de renoncer au statut exclusif que vous lui offrez. Vous le traitez comme quelqu’un de spécial. Vous le mettez sur un piédestal. Et vous lui demandez s’il souhaite y rester. La réponse est “oui” !
Et pour ça , il est prêt à aller chercher sa carte bleue et à concrétiser son achat.
Injectez de l’urgence dans chacun de vos argumentaires. Et cela, dès que vous en avez la possibilité.
Personne n’aime perdre ce qu’il considère acquis.